No outro dia falava com alguém que me dava a conhecer as suas ideias para um novo negócio pedindo-me opinião sobre a viabilidade do mesmo.

Disse-lhe que talvez mais importante que o negócio em si – enfim, aferição da existência de uma real necessidade ou capacidade de criação dessa necessidade, consciencialização da capacidade ou incapacidade de desenvolver um produto capaz de suprir essa necessidade, definição dos custos de produção e do lucro mínimo desejado (daqui resultará o preço mínimo a praticar) e, por fim, perceção (através de um estudo de mercado) da utilidade que o público retira desse produto (para essas pessoas a disposição máxima de pagar é avaliada em função da utilidade) – seria o domínio das duas coisas mais importantes para se ser bem-sucedido em qualquer negócio.

Antigamente o poder estava relacionado com a propriedade. Depois passou a estar conexo com o dinheiro. E hoje, não tenho dúvidas, está umbilicalmente ligado à informação. Quem tem mais poder é quem tem mais informação. Quando penso em informação penso em conhecer bem o mercado, em falar com pessoas que sejam opinion makers nesse mesmo mercado, em recolher contributos/mentoria de pessoas que já têm sucesso, frequentar constantemente formações para diversificar os conhecimentos, perceber como é que determinada pessoa conseguiu “lá chegar”, entender as tendências do mercado mesmo antes de serem tendências.

A boa notícia é que vivemos numa era em que essa informação é de muito fácil acessibilidade e a custos muitíssimo baixos. Existem centenas de livros muito importantes e que nos transmitem conhecimentos muito valiosos, documentários, programas de televisão, artigos em blogues. Quebraram-se imensas barreiras entre nós e aqueles que seguimos. Hoje não é difícil mandar um e-mail a um CEO de uma grande empresa e pedir-lhe 20 minutos do seu precioso tempo para nos tirar uma dúvida. Nada nos impede de sempre que apanhamos um UBER quereremos perceber como funciona aquele negócio e ficarmos conhecer melhor um nicho de mercado. Conseguimos fazer sondagens – com maior ou menor dimensão – muito facilmente através das redes sociais. Temos amigos que estão bem colocados em algumas empresas e que vão estar disponíveis a beber um café e a transmitir o seu feedback.

Há uns anos estava a ver o Shark Tank dos Estados Unidos e achei uma história fascinante. Tratava-se de uma empreendedora que conseguiu fechar negócio com os tubarões e tinha uma história de vida incrível. Rapidamente entrei em contacto e obtive a informação que pretendia. Hoje as coisas estão realmente facilitadas e temos inúmeras fontes de recolher informação. Considero que este passo é absolutamente crucial para o sucesso. Muitos empreendimentos falham porque as pessoas querem colocar as mãos na massa antes de recolherem um nível, mesmo que reduzido, de informação. É como pretender começar a escrever uma dissertação sobre um assunto sem nunca ter lido nada sobre ele.

O outro ponto é o impacto. E este é mais difícil. O impacto que conseguimos causar nas pessoas. Porquê que aquela pessoa vai querer negociar especificamente comigo? Porque vai confiar, por exemplo, os seus filhos a mim enquanto ama? Porque vai confiar o seu sucesso académico num explicador e não noutro? Porque opta por aquele supermercado biológico e não por outro? Porque opta por ir a um restaurante e não ao do lado? Tudo isso passa pelo impacto que causamos nos outros. Porque razão uma pessoa ocupada que tem 20 solicitações para almoço por dia vai optar por almoçar comigo e não com outra pessoa? De que forma posso marcar aquela pessoa ao ponto dela me “adotar” e se tornar meu mentor? Como é que posso conseguir 30 minutos com uma pessoa para ela me dar a opinião sobre um tema para uma tese ou sobre um plano de negócio? Tudo se relaciona com o impacto.

A nossa experiência pessoal diz-nos isso. Recuemos uns dez anos. Pensemos onde estávamos. Eu estava no segundo ano da faculdade. Se tentar pensar na minha turma, consigo lembrar-me talvez de 60 ou 70% das pessoas. 30% já não me lembro. Das 70%, uma parte de 10 ou 20% não tenho bem a certeza do nome, do que queriam seguir ou do rumo que levaram. Da metade que me lembro, uma parte muito considerável não mantenho contacto. Até que chegamos a um grupo de apenas 2 ou 3 pessoas com quem mantenho um contacto mais ou menos regular. E isso aconteceu porque essas pessoas tiveram impacto e as aqueloutras não.

Hoje somos bombardeados com quantidades industriais de informação por segundo, com solicitações permanentes. É um ritmo absolutamente frenético. Somos obrigados a tomar opções em função da prioridade dessas solicitações. E vamos responder aquelas que têm um impacto maior na nossa vida. Relembramos grandes discursos, filmes, peças de teatro ou viagens em função do impacto.

No final, o segredo de qualquer negócio reside no impacto que causamos nas pessoas. Em qualquer nicho de mercado. Gosto de desafiar pessoas a responderem qual é o segredo de cada negócio, e isso quer dizer, qual é a razão pela qual aquela pessoa está a provocar impacto e aqueloutra não. Perceber como causamos impacto passa pela tal informação. Umas pessoas precisam de ser mais disciplinadas e até marronas outras possuem uma agilidade mental fantástica e conseguem rapidamente descortinar como marcar decisivamente quem os rodeia.

A verdade é que quem tiver informação saberá exatamente se existe ou não uma necessidade de mercado, qual é a real utilidade que a pessoa retira do produto com que se predispõe a eliminar essa necessidade. A boa informação (ou seja aquela que é pragmática, objetiva, rigorosa, despida de purismos ideológicos, preconceitos, palmadinhas nas costas, respostas amigáveis para levantar o ego, etc.) permitirá também saber quais são os reais custos em que vamos incorrer para transacionar esse bem ou serviço. Nesse momento saberemos se o negócio é viável. Sendo viável, o próximo passo é criar um produto que seja uma proposta de valor tremendamente irresistível e capaz de “partir a loiça toda”. Ou, como já intuíram, uma proposta de valor com impacto.

Este modelo é válido para qualquer situação da vida. Nos negócios ou não, no trabalho por conta própria ou por conta de outrem. Daí que se torne indiferente, ou perto disso, a discussão sobre se o negócio de cervejas artesanais é melhor ou pior que o dos jornais regionais gratuitos. O consumo de doses importantes de informação e a capacidade de gerar impacto é que vão decidir tudo.